مطالعه موردی بیان یک داستان کوتاه در دنیای کسب و کار است. شما می توانید مطالعه موردی را تصویری از یک رابطه سودآور بین شرکت خود و مشتری تصور کنید.
مطالعات موردی باعث ایجاد اعتبار شده و نمایش واقعی از محصولات و خدمات شما ارائه می دهد. با این وجود، چرا مدیران بازاریابی در نحوهی مطالعه موردی جذاب و عالی با مشکل روبهرو هستند؟
در اینجا نکاتی را بیان می کنیم که می تواند به شما در نحوه نوشتن مطالعه موردی جذاب از مشتریان کمک بسیار زیادی کند.
نکات نوشتن مطالعه موردی
در مشتریان خود حس اعتماد ایجاد کنید
اولین نکته در خصوص نحوه نوشتن مطالعه موردی عالی این است که به طور کل مفهوم «مطالعات موردی» را کنار بگذارید. شما به یک مورد و یا پرونده نیاز ندارید، شما به یک داستان نیاز دارید- چیزی که جذاب، معتبر و در عین حال واقعی باشد. بنابرای ن درخواست خود را از مشتری اینگونه آغاز کنید که به دنبال نوشتن داستان آنها هستید. از کلمه «مطالعه موردی» به هیچ عنوان استفاده نکنید.
داستانهای مدرن مطالعات موردی جدید هستند
اکثر مشتریان به واقع می خواهند اطلاعات حقیقی در اختیار شما قرار دهند. آنها فقط از ساختار نظری مطالعه موردی دوری میکنند، زیرا همه ما ذاتا می دانیم که شرایط به سرعت تغییر می کند و ممکن است در طول یکسال یکسان نباشد. آنها نمی خواهند گفته هایشان به صورت رسمی ضبط و ثبت شود، با اینکه می دانیم این کار نوعی رابطه پویا به حساب می آید. بنابرای ن به جای آن در مورد داستان صحبت کنید.
لطفا مطالعه کنید:
درخواست یک مطالعه موردی جذاب و گیرا بدهید
فرض کنید با مشتری خود تماس گرفته اید و چیزی شبیه این بیان می کنید:
«آژانس ما هم اکنون اطلاع داده است که معتبرترین ژورنال صنعت به دنبال یک مقاله جذاب در مورد میزان عملکرد ما در مورد راه حل ارائه شده است. به نظر من باید این کار را انجام دهیم. همچنین این کار باعث میشود شرکت شما به عنوان یک رهبر شناخته شود و همین طور برای ما خوب است که بخشی از موفقیت شما باشیم. آیا می توانیم آن را عملی کنیم؟»
مشتری شما می گوید: « به هر حال رویکرد ما رهبری محور است. شما نیز کارتان را به خوبی انجام می دهید. اما من مطمئن نیستم که بخواهیم دستورالعمل خود را برای رقبا آشکار کنیم و یا در مورد شرکتی که با آنها همکاری میکنیم سخن بگوییم.»
« بله کاملاً منطقی است. می دانید ما میتوانیم در مورد نتایج و در مورد رویکرد صحبت کنیم، اما وارد جزئیات نشویم. به این ترتیب باز هم می توانید رهبر فکری باقی بمانید و رقبایتان را در تاریکی نگه دارید. من تصور می کنم داشتن موقعیت رهبری در این فضا به شما کمک می کند…»
مشتری: «بله مطمئنم همینطور است. اما ما نمی توانیم شما را تایید کنیم. ما با چندین شرکت مانند شما نیز فعالیت می کنیم.»
« بله متوجه هستیم. ما خرسند میشویم که بخشی از داستان شما باشیم. اجازه دهید به یکدیگر کمک کنیم و یک روش عالی برای نشان دادن رهبری شما بیابیم. آیا می توانم یک مصاحبه با نویسنده بازاریابی شما داشته باشیم؟ اگر از آن راضی نبودید مجبور نیستیم آن را ثبت کنیم. اما من فکر می کنم می توانیم داستانی بگوییم که شما را به شکل یک رهبر نشان دهد و در عین حال اسرارتان را مخفی نگه دارد. آیا ارزش آن را دارد؟»
مشتری: «بله این یک مجله تجاری بسیار بزرگ است. ما در حال کار بر روی حرفه خود هستیم و به کسب موقعیت رهبری می اندیشیم. این یک ایده بسیار خوب است. مادامی که جزئیات کار مخفی بماند، مشکلی با اشتراکگذاری داستان خود نداریم. بیایید گام های بعدی را برداریم.»
لطفا برای اطالاعات بیشتر مقاله
سه نکته در مورد نحوه نگارش مطالعه موردی
حال که به نحوه نگارش مطالعه موردی میاندیشید، به سه چیز نیاز دارید:
حوزه (Context)
روند تجاری بزرگ تر در کسب و کار شما چیست؟ آیا تحقیقات گروه ثالث این روند را تایید می کند؟
سازماندهی(organization)
خواننده مشتری بعدی شما است. از این رو سعی کنید داستان خود را حول نقاط درد و سفر آنها تنظیم کنید. نیازهای خوانندگان چارچوب طراحی مطالعات موردی را فراهم می کند. از اطلاعاتی که برای خواننده شما مهم است استفاده کنید، زیرا دردها و آلام آنان را برطرف میکند.
حقایق عینی (objective facts)
سرمایه خود را صرف ارزش راه حلی که فراهم می کنید قرار دهید و آن را با جزئیات تعریف کنید. مشتریان اغلب عاشق دلایلی هستند که شما برای محصولات و خدمات خود عنوان می کنید. بنابرای ن، از آنها بخواهید در مورد خود و یافته های خود و همینطور خرید از پیشنهادات شما صحبت کنند. به دنبال دلایلی باشید که موجب رضایت بخشی آنها از همکاری با شرکت شما می شود. با این کار میتوانید محرکی برای خرید ایجاد کنید.
هنگامی که این سه مورد را در نظر گرفتید، تنها لازم است از مولفه های زیر برای قالب بندی مطالعات موردی خود استفاده کنید.
شش قالب اساسی برای مطالعه موردی
• استفاده از شواهد و یا نقل قول. از منابع مصاحبه شده با مشتری یا ارباب رجوع خود استفاده کنید.
• خلاصه ای از نتایج. این بخش شامل سه و یا چهار مزیت مربوط به نوشتن مطالعه موردی است. این موارد نشان میدهد که چگونه شرکت شما در نحوه مطالعه موردی کمک کرده است. این نکات باید نقاط درد واقعی مشتری بالقوه را در نظر آورد.
• خلاصهای از چالش و یا مشکل. خلاصه ای بنویسید که مشکلی را برای خواننده و مشتری بالقوه توضیح دهد و با خواننده همدردی کند.
• نوشتن یک عنوان جذاب و گیرا. نوشتن یک عنوان جذاب در حقیقت پاسخی به نیاز خواننده است. در این عنوان بهتر است از کلید واژه ها استفاده کنید و آن را با هشتگ های مربوط توییت کنید.
• بخش درباره ما. این پاراگراف معرفی شرکت از جمله حقایق قابل توجه و اطلاعات تماس است.
• کال تو اکشن یا فراخوان عمل. هر مطالعه موردی باید خواننده را مجاب به انجام عملی خاص کند. می توانید این دکمه را در حاشیه چپ و راست در انتهای مطالعه موردی خود لحاظ کنید.
منبع:
ادامه مطلب
در مورد مطالعات موردی ارائه نمونه های واقعی در مورد نحوه برآورده کردن نیازها و خواسته های مشتری و کمک به تحقق اهداف آنها است.
یک مطالعه موردی عمیق و جامع به شما کمک می کند تا مشتری بالقوه خود را به مشتری واقعی تبدیل کنید و بدین وسیله موفقیتهای خود را برجسته سازید. همچنین مطالعه موردی کمک می کند تا مشتریان بالقوه در یابند چگونه می توانند با کمک و راهنمایی شما اهداف خود را محقق سازند.
با این حال، نحوه نگارش مطالعه موردی می تواند کمی چالش برانگیز باشد. از این رو در این مقاله نکات عملی به شما ارائه می دهیم که می تواند در نحوه نگارش مطالعه موردی، جمع آوری اطلاعات پیش زمینه و همینطور شناسایی معیارهای کلیدی به شما کمک کند. پیشنهاد ما این است برای بیشتر شدن اطلاعات مقاله را مطالعه بفرمایید.
نکات نوشتن مطالعه موردی
۱٫ درباره شخصی بنویسید که مشتری ایده آل شما میتواند با او ارتباط برقرار کند
آیا میدانید مشتری ایده آل شما چه کسی است؟ اگر چنین شخصی در صنعت آموزش قرار دارد، بنابرای ن مطالعات موردی خود را در مورد مشتریان دانشگاه بنویسید. اگر چنین مشتری در صنعت خودرو حضور دارد، آنگاه مطالعات موردی خود را پیرامون قطعات و لوازم جانبی خودرو قرار دهید.
هدف این است که به مشتریان بالقوه خود نشان دهید:
– در صنعت آنها راحت هستید.
– نیازهای خاص صنعت آنان را درک می کنید.
– می توانید نتایج هدفمند در صنعت آنان ارائه دهید
به این موضوع در سطح کوچکتر فکر کنید. به عنوان مثال، اگر به مطالعه پست وبلاگ مربوط به یک راهنما بپردازید، مشاهده می کنید که اکثر پست ها برای یک خواننده متوسط طراحی شده است.
اما زمانی که با یک پست ویژه که به طور خاص نیازهای شما را در نظر گرفته (مثلاً بازاریابی آنلاین برای صنعت سلامت ) روبرو می شوید، آنگاه شما بهتر میتوانید اطلاعات را درک کرده و از آنها استفاده کنید.
در مورد مطالعات موردی نیز چنین است. افرادی که در صنعت خود با چنین نتایجی در مطالعه موردی روبرو می شوند، همین نظر را دارند که می توانند از نتایج آن به خوبی استفاده کنند. می توانید مقاله را برای ایده های جذاب مطالعه بفرمایید.
۲٫ از داستان سرایی استفاده کنید
داستان سرایی یک ابزار استراتژی بازاریابی قدرتمند است. در یک مطالعه موردی قدرتمند خواننده امکان می یابد تا مشتری مطالعه موردی را به شکل زیر بشناسد:
– مشتری نمونه کیست و چه کاری انجام می دهد؟
– هدف مشتری چه بوده است؟
– نیاز مشتری چه بوده است؟
– شما چگونه توانسته اید نیازهای او را برآورده سازید و به او در رسیدن به اهداف کمک کنید؟
با این حال، بعد از نوشتن مطالعه موردی متوقف نشوید. آن را به روز رسانی کنید و با مشتری نمونه ادامه دهید تا نشان دهید مشتریان می توانند از مزایای طولانی مدت مطالعه موردی بهره مند شوند. از این رو به خوانندگان نشان میدهید که شما نه تنها به نیازهای کوتاه مدت آنها بلکه به نیازهای بلند مدت آنها نیز فکر می کنید.
۳٫ یک مطالعه موردی ساده بنویسید
هیچکس مایل نیست با یک متن بزرگ و حجیم روبهرو شود، حتی اگر آموزنده و جالب باشد. خواندن مطالعه موردی نیز مانند پست وبلاگ باید کوتاه و آسان باشد.
در نوشتن مطالعه موردی سعی کنید از عناصر قالب بندی خوب مانند آنچه که در نوشتن مقاله، پست وبلاگ و غیره استفاده می کنید، بهره ببرید. به عنوان مثال از موارد زیر در نوشتن مطالعه موردی استفاده کنید:
– عناوین
– تصاویر
– فهرست بولت دار
– متن بولد شده و یا مورب
این عناصر علاوه بر ارتقا دادن سئو وب سایت شما، به خوانندگان کمک می کند مهمترین قسمت های مطالعه موردی را پیدا کرده و یک تصویر کلی از آنچه که کسب و کار شما ارائه می دهد به دست آورند.
علاوه بر محتوای متنی از عناصر چند رسانه ای مانند فیلم، تصویر و همینطور pdf برای جذابیت بیشتر مطالب خود استفاده کنید.
۴٫ در نوشتن مطالعات موردی از اعداد واقعی استفاده کنید
آیا تا به حال به یک مطالعه موردی برخورد کرده اید که در آن با عباراتی مانند «ترافیک دو برابر شده» به کار رفته اما ندانید که این دو برابر به معنی ۲۰۰ در برابر ۱۰۰ و یا ۲۰۰۰۰ در برابر ۱۰۰۰۰ است؟ بنابرای ن سعی کنید در نوشتن مطالعات موردی از اعداد دقیق و روشن استفاده کنید. با این تکنیک محتوای خود را قابل بارورتر ساخته و به ایجاد اعتماد برند خود کمک می کنید.
مطالعات موردی شما باید تا حد ممکن دقیق باشد. بنابرای ن از به کار بردن عبارت هایی مانند «دو برابر شدن ترافیک وب سایت» خودداری کنید و به جای آن از تعداد دقیق و خاص استفاده کنید. در این میان میتوانید اعداد را به شکل نمودار، گراف و یا داده های تحلیلی ارائه دهید.
به یاد داشته باشید که همه افراد به اندازه شما با فناوری تحلیل آشنا نیستند. بنابرای ن مهمترین داده ها را برجسته کرده و اهمیت آن را به کمک اعداد و ارقام مشخص کنید.
با این کار خواننده در می یابد که به عنوان مثال، ترافیک وب سایت از کجا شروع شده و به کمک شما به کجا ختم می شود. استفاده از تصاویر قدرت بیشتری به محتوای شما می بخشد و به خواننده کمک میکند تا دریابد چگونه از کمک شما می تواند برای بهبود شرایط خود استفاده کند.
۵٫ در مورد استراتژی های خاص خود در مطالعه موردی صحبت کنید
خوب، ترافیک وب سایت و یا فروش شما دو برابر شده است. اینطور نیست؟ چگونه آن را انجام دادید؟ اینجا همان جایی است که باید در مورد محصولات و خدمات خود و نحوه رسیدن به نتایج مطلوب به کمک آنها صحبت کنید.
تنها به گفتن این نکته بسنده نکنید که خدمات بازاریابی آنلاین شما به چنین نتایجی منجر شده است. به جای آن، بیان کنید که به کمک یک کمپین سه ماهه در شبکههای اجتماعی با تمرکز بر فیس بوک، یوتیوب و ۵ ماه کمپین لینک سازی رتبه بندی افزایش یافت و فلان نتایج به دست آمد.
نگران فاش شدن اسرار خود نباشید. هدف، آگاهی از برند و دستیابی به رهبری بازار است، به طوری که نشان دهید در کار خود خبره هستید.
۶٫ از قالب محتوایی مختلف استفاده کنید
در نحوه نگارش مطالعه موردی همواره از فرم داستانی استفاده نکنید. می توانید از قالب های دیگر مانند مصاحبه استفاده کنید و در آن از مشتریان خود بخواهید به مجموعه ای از سوالات از پیش تعیین شده پاسخ دهند و در مورد نیازها، اهداف و نحوه برآورده شدن آنها صحبت کنند.
نقل قول از طرف مشتری باعث می شود تا مطالعه موردی بیش از پیش با مشتری ایده آل ارتباط برقرار کند.
همینطور از قالب اینفوگراف، وبینار و حتی پادکست برای نوشتن مطالعه موردی خود استفاده کنید. تنها از قالب نوشتاری استفاده نکنید، بلکه در این زمینه خلاق باشید. دریابید کدام نوع محتوا واکنش بهتری دریافت میکند.
۷٫ برای خوانندگان مختلف بنویسید
برخی از افراد از مطالعه لذت میبرند، در حالی که برخی دیگر فایل صوتی تصویری و یا حتی ارائه بصری را ترجیح می دهند. بنابرای ن در هنگام نوشتن مطالعه موردی نوع محتوا نویسی را در نظر گرفته و بر اساس آن هدف گذاری کنید.
مزیت ویدیو یوتیوب و اینفوگراف این است که این نوع محتواها به راحتی قابل اشتراک هستند.. به این معنی که مطالعه موردی علاوه بر این وبسایت شما می تواند در مکان های دیگر نیز به نمایش گذاشته شود. این امر موجب دسترسی به مشتریان بالقوه بیشتر میشود.
در این زمینه می توانید یک پادکست، یک ویدیو یوتیوب و یا یک اینفوگراف جذاب تولید کنید.
همچنین می توانید از قالب های محتوایی دیگر مانند کتاب الکترونیک، پست وبلاگ راهنما و یا راهنمای منبع استفاده کنید.
۸٫ دسترسی به مطالعه موردی را آسان سازید
فایده اینکه یک محتوای عالی بنویسید، اما کسی قادر به یافتن آن نباشد چیست, بنابرای ن اطمینان یابید که مطالعه موردی شما به خوبی سازمان یافته و به راحتی قابل دستیابی است. در زیر نمونه ای از چند مطالعه موردی خوب که در سایت آمده که دارای دسترسی آسان هستند معرفی شده اند.
• خدمات وب سایت آمازون
در این وبسایت مطالعات موردی درست در صفحه اصلی قرار دارند. همچنین، دسترسی به مطالعات موردی صنعت ساخت و ساز، خدمات مالی، سلامت و غیره به راحتی در دسترس هستند.
• Drupal
دروپال مطالعات موردی خود را روی تصاویر اصلی وب سایت خود قرار می دهد. به اینصورت خوانندگان مجبور نیستند برای یافتن مطالعات موردی در سایت سرگردان شوند.
نتیجه گیری
یک مطالعه موردی موفق با تحقیق آغاز می شود. از مشتریان خود بخواهید تا یک فرم نظرسنجی را پر کنند. از این طریق در می یابید که چگونه می توانید به آنها در رسیدن به اهدافشان کمک کنید. اطمینان یابید که نتایج خاص را جستجو کنید.
توضیح دهید چگونه نوشتن یک مطالعه موردی می تواند به آنها در آگاهی از برند کمک کند. به یاد داشته باشید که یک مطالعه موردی بسیار قدرتمند و موثر باعث ایجاد اعتماد بین شما و مخاطب گشته و می تواند به مخاطبان بیشتر دست یابد.